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鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家提高經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的方法

發(fā)布時(shí)間:2020-09-05 點(diǎn)擊次數:95

【摘要】:眾所周知,門(mén)窗行業(yè)的門(mén)檻較低,而經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)也普遍不高,這就意味著(zhù)行業(yè)內上演“背叛”的曲目早已屢見(jiàn)不鮮,這也著(zhù)實(shí)讓鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家頭疼不已。但卻苦于無(wú)法解決,只能是“打著(zhù)牙往肚里咽”。

眾所周知,門(mén)窗行業(yè)的門(mén)檻較低,而經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)也普遍不高,這就意味著(zhù)行業(yè)內上演“背叛”的曲目早已屢見(jiàn)不鮮,這也著(zhù)實(shí)讓鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家頭疼不已。但卻苦于無(wú)法解決,只能是“打著(zhù)牙往肚里咽”。

其實(shí),企業(yè)與商家本來(lái)就是一種以利益為前提的合作關(guān)系,所以對企業(yè)來(lái)說(shuō)商家的絕對忠誠度就變成了一件了極為奢侈的事,我們都知道,經(jīng)銷(xiāo)商在與企業(yè)的合作中顯示出來(lái)的只是暫時(shí)的忠誠,而這種忠誠建立在眾多因素之上。例如優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)、足夠的利潤空間、深厚的感情以及美好的“前途”等。如果經(jīng)銷(xiāo)商從企業(yè)哪里得不到這些,便極有可能轉換所代理的品牌。

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那么,如何才能讓經(jīng)銷(xiāo)商忠誠于企業(yè)?

1、利益誘惑—讓經(jīng)銷(xiāo)商“有利可圖”

經(jīng)銷(xiāo)商從下單到廠(chǎng)家直至出貨到安裝到客戶(hù)的家里,他們最關(guān)心的是差價(jià)。那么向經(jīng)銷(xiāo)商提供足夠利潤空間的產(chǎn)品則成為了廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商合作最為關(guān)鍵的基礎。作為傳統行業(yè)之一的門(mén)窗業(yè),自然無(wú)法避免這一環(huán)節,甚至是需要更加緊迫地要去處理這個(gè)問(wèn)題。我們都知道,現在鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商,使用的手段普遍都是互相撬客戶(hù)。

據了解,門(mén)窗市場(chǎng)比較成熟的南方地區,一個(gè)門(mén)窗經(jīng)銷(xiāo)商平均一天至少會(huì )接待5、6個(gè)其他品牌的業(yè)務(wù)員,如果企業(yè)無(wú)法為其提供足夠的利益,那么經(jīng)銷(xiāo)商很有可能就會(huì )轉換品牌。由此我們可以得出結論,讓經(jīng)銷(xiāo)商“有利可圖”是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的首要條件,同時(shí)也是驅動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商忠誠企業(yè)的根本。

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2、情感驅使—讓經(jīng)銷(xiāo)商有所依靠

雖然經(jīng)銷(xiāo)商與鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家合作的最終目的是利益,但是他們也是有血有肉的人,而擋在往后的合作中,經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的依賴(lài)會(huì )逐漸加強,感情也會(huì )慢慢建立,在其需求不斷發(fā)生變化的時(shí)候,經(jīng)銷(xiāo)商和生產(chǎn)廠(chǎng)家用樣也會(huì )衍生出一種奇妙的情感,也就是所謂的忠誠。對于生產(chǎn)廠(chǎng)家來(lái)說(shuō),到了這個(gè)階段,用感情來(lái)培養經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠度,無(wú)疑是一種最廉價(jià)的投資。這也就能解析協(xié)會(huì )考察團在走訪(fǎng)外省市場(chǎng)時(shí)所發(fā)現的現象,即在某品牌的經(jīng)銷(xiāo)商一見(jiàn)到前來(lái)拜訪(fǎng)的考察團,誤以為是其他品牌的業(yè)務(wù)員時(shí),立即表明所代理的品牌以及不換品牌的堅定立場(chǎng)。當經(jīng)銷(xiāo)商對品牌擁有足夠感情的時(shí)候,忠誠也就自然而然會(huì )產(chǎn)生,同樣也就會(huì )主動(dòng)對誘惑說(shuō)“不”。

其實(shí)鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家與經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行感情溝通的方法有很多,最關(guān)鍵的問(wèn)題在于怎樣迎合他們的需求。①要全心全意地區扶持經(jīng)銷(xiāo)商升級轉型,不僅是經(jīng)濟,而且還是精神上。例如對經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行專(zhuān)業(yè)知識以及產(chǎn)品結構的培訓。②派業(yè)務(wù)員經(jīng)?;卦L(fǎng)或者電話(huà)溝通、了解其需求,幫助他解決實(shí)質(zhì)性的問(wèn)題。③廠(chǎng)家經(jīng)常舉辦一些“經(jīng)銷(xiāo)商大會(huì )”之類(lèi)的活動(dòng),在增加廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商互相了解的同時(shí),還可以讓經(jīng)銷(xiāo)商相互得以溝通和交流,這也能從側面向經(jīng)銷(xiāo)商展示企業(yè)實(shí)力,增加經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信任。

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3、創(chuàng )建美好愿景—讓經(jīng)銷(xiāo)商有所期待

對經(jīng)銷(xiāo)商而言,愿景同等重要。經(jīng)銷(xiāo)商多是商場(chǎng)上身經(jīng)百戰的老手,與氣壓打交道除了獲取“利益”和“感情”,最擔心的就是未來(lái)。企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商唇齒相依,企業(yè)必須要不斷發(fā)展壯大,企業(yè)品牌影響力以及發(fā)展布局、成長(cháng)速度都影響了經(jīng)銷(xiāo)商對企業(yè)的信心,經(jīng)銷(xiāo)商甚至會(huì )因此判斷是否繼續與企業(yè)合作,因此,讓經(jīng)銷(xiāo)商充滿(mǎn)期待是培養經(jīng)銷(xiāo)商是培養經(jīng)銷(xiāo)商忠誠度的有力保障。

總而言之,要讓經(jīng)銷(xiāo)商跟隨企業(yè),必須要讓經(jīng)銷(xiāo)商獲得利益。經(jīng)銷(xiāo)商只有攢錢(qián)了,才會(huì )死心塌地與企業(yè)合作。同樣,企業(yè)也必須要給經(jīng)銷(xiāo)商一個(gè)美好的未來(lái),讓經(jīng)銷(xiāo)商操著(zhù)起亞編織的美好前景前進(jìn),同時(shí)凝聚更多的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商,鋁合金門(mén)窗廠(chǎng)家才能不斷發(fā)展壯大。

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